Le « direct trade » n'a ni définition partagée ni audit. Chaque torréfacteur qui emploie le mot en fixe le sens, si bien que deux sachets qui portent la mention ne racontent pas forcément la même histoire.

Dans le meilleur des cas, il désigne une relation qui dure : des avances versées avant la récolte pour financer intrants et équipements, des engagements pluriannuels.

Cette durée est peut-être la variable la plus déterminante de la répartition réelle. Elle seule permet la conversation où le producteur dit qu'il a eu une mauvaise saison.

Ses limites sont connues, et elles sont de trois ordres.

La chaîne courte suppose un importateur de toute façon, pour le fret, la douane, le financement et le change. Personne ne saute cette étape.

Le contrat à prix fixe protège de la baisse, mais il enferme aussi dans un plafond. Dix-huit mois plus tard, ce plafond ne reflète plus rien des coûts réels, quand l'engrais a doublé ou que la rouille a pris un lot.

Enfin, une note de 87 points ne dit rien de ce que le producteur a touché.

Les données existent pourtant à l'échelle du segment. Le Specialty Coffee Transaction Guide, construit à l'université Emory, agrège près de 105 000 contrats anonymisés couvrant plus de 2 milliards de livres.

Il donne pour les trois dernières récoltes un prix FOB médian de 3,48 dollars la livre, en hausse de 0,73 dollar sur les trois précédentes. Le détail par score sépare nettement le segment. Les cafés de 80 à 83,9 points obtiennent 2,93 dollars, contre 2,23 auparavant. Ceux de 84 points et plus, 4,18 dollars, contre 3,43.

LC ch. 18 ; De Sousa Rosa 2026 ; Specialty Coffee Transaction Guide 2024, résumé par Daily Coffee News, 18 févr. 2025 (consulté le 7 sept. 2026)

• Les enchères de compétition sont le seul dispositif où le prix se forme en public et remonte, pour l'essentiel, au producteur. La Cup of Excellence, créée en 1999 au Brésil par l'Alliance for Coffee Excellence, fait passer les lots par un jury national d'une douzaine de dégustateurs puis un jury international de vingt à vingt-cinq
• une édition de 300 lots produit environ 9 000 tasses analysées, et les lots de tête sont goûtés au moins 120 fois avant d'être vendus en ligne au plus offrant
• elle opère aujourd'hui dans une quinzaine de pays d'Amérique latine, d'Afrique et d'Asie, Yémen et Taïwan compris. Le Best of Panama, organisé par la Specialty Coffee Association of Panama, tiendra sa trentième édition en octobre 2026 avec 180 lots
• c'est à cette compétition que le Geisha de Hacienda La Esmeralda s'est révélé en 2004. Avantages : un prix formé par la concurrence des acheteurs et une notoriété qui rejaillit sur toute l'origine. Inconvénients : quelques centaines de kilos par lot, des frais d'inscription et d'échantillon, et un prix qui ne dit rien de ce que vaut le reste de la récolte de la même ferme.

Alliance for Coffee Excellence, Cup of Excellence (allianceforcoffeeexcellence.org, consulté le 7 sept. 2026) ; Specialty Coffee Association of Panama, Best of Panama 2026 ; LC ch. 18

Au sommet, les enchères. À la vente Best of Panama d'août 2025, un Geisha lavé de Hacienda La Esmeralda (Boquete), noté 98/100, a été adjugé 30 204 dollars le kilo. Soit 13 705 dollars la livre, pour un acheteur de Dubaï.

Un Geisha nature de la même ferme est parti à 23 608 dollars le kilo pour un acheteur chinois. Un lot de Laurina à 8 040 dollars le kilo pour Pékin. Sur les 50 lots de la vente, 30 ont dépassé 1 000 dollars le kilo. Le total a franchi 2,8 millions de dollars, à une moyenne de 2 861,20 dollars le kilo, plus du double de 2024.

À la Cup of Excellence, fondée en 1999, le record est de 445 dollars la livre. Il a été payé par un torréfacteur américain pour le premier lot de l'enchère éthiopienne.

Yang et ses coauteurs ont mesuré ce que vaut un point de score dans ces ventes : environ 54,6 % de prix en plus par point. La note ne fait pas monter le prix par petits paliers, elle le fait changer d'échelle.

Ces chiffres portent sur quelques centaines de kilos, et il faut les remettre à leur place. La même année, le Coffee Guide comptait 130,7 millions de sacs de café standard, 30,6 millions de premium et 10,8 millions de spécialisé, soit un sac sur seize.

Ce que les enchères prouvent de neuf n'est donc pas un niveau de prix, c'est un rapport de force. Pour une poignée de lots, des acheteurs chinois, coréens, japonais et des plateformes de Dubaï se disputent le même café. Le vendeur cesse d'être seul face à un acheteur unique.

Que cette valeur remonte au producteur ou reste chez les nouveaux intermédiaires n'est pas établi.

UPI, 8 août 2025 ; Global Coffee Report et Sprudge, août 2025 ; Comunicaffe (record COE Éthiopie, consulté le 7 sept. 2026) ; Yang et al., Agriculture (2026), p. 2 ; ITC 2021, p. 145 ; LC ch. 18 ; voir Geisha